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“鸿哥谈成交”第五期—客户消费动机(上)

  
“鸿哥谈成交”第五期—客户消费动机(上)

各位朋友大家好

  

又到了“鸿哥谈成交”的时间

  

上周分享的需求和痛点

  

大家有运用到实际工作吗?

  

本期的“鸿哥谈成交”

  

钟老师会给我们带来“客户消费动机”

  

接下来的时间和内容就交给我们的钟老师

  

让我们拭目以待吧!

  

  人类所有行为的动机只有两个:逃避痛苦、追求快乐。

  人们的购买消费行为,也是源自这两个出发点,所对应的恰恰是人们花钱消费的两个方向:

  第一消费方向:“止疼型”消费——对抗痛苦,对抗不适;

  第二消费方向:“愉悦型”消费——追求愉悦,追求享受。

  客户购买的两个出发点

  人类所有行为的动机只有两个:逃避痛苦、追求快乐。

  人们的购买消费行为,也是源自这两个出发点。

  第一出发点:逃避痛苦消费方向:对抗痛苦,对抗不适

  叔本华说:“生命是一团欲望,欲望不能满足就痛苦,满足便无聊,人生就在痛苦和无聊之间摇摆。”

  通常,人们由于明显的痛苦、不适、紧急、窘迫、难受,就会产生一种需求,迫切渴望出现一种产品或服务能够解决他们的问题,快速止疼。这类需求,很急迫,时不我待,人们对相关止疼产品的需求最为强烈。比如,天冷了,要买厚衣服;生病了,要买药;饥饿时,要去吃饭;无聊时,会选择适当的娱乐方式来消遣。

  第二出发点:追求快乐消费方向:追求愉悦,追求享受

  当人们已经习惯既有的生活方式,习惯并接受了现有产品和服务,这些产品和服务能够满足他们的基本需求,在使用时,用户没有明显的痛苦和不适感。

  比如,普通的国产二线、三线品牌皮包,也能满足女性的基本出行和收纳需求,使用这些包包时她们并没有明显的不适感,也不会感觉不方便。但是相对而言,LV、爱马仕、古驰等奢侈品牌的皮包,在提供基本功用的基础上,更给用户带来了强烈的满足感、自豪感,满足了其虚荣心,甚至于为用户笼罩一层高人一等的光环和自信,极大提升了用户体验,以极致的产品赢得了很多高端用户的青睐,这就是“愉悦型”需求。

  这种情况,是“极致产品、服务”之于“普通产品、服务”而激发的需求。

  还有一种情况,是刚性需求之外的需求,这种产品或服务,对顾客来说是一种可有可无的消费。即使不去消费,也不会给自己带来痛苦和不适,不过一旦消费,即能给自己带来愉悦和享受感。比如人们对各种娱乐项目的需求,诸如各种音乐会、KTV、电影院、演唱会、游乐设施、康乐场所带给人们的愉悦体验。

  

痛苦的生意比快乐的生意更好做

  心理学家卡尼曼和沃特斯基共同提出过一个“前景理论”,人们通常是基于损失和收益的潜在价值来做决策,而不是依据最终结果。其中用来衡量潜在损失和收益价值的是“损失规避”之类的启发式。

  所谓“损失规避”,是指大部分人对得到和失去的敏感程度不对称,人们面对损失的痛苦要远远大于面对得到时的快乐。举个简单的例子,捡一千元所给人带来的快乐,不足以抵消丢失一千元所导致的痛苦。

  为了验证这一推断,行为经济学家设计了一个赌局——

  投掷一枚硬币,显示正面即为赢,反面就输。假设赢了可以得到10万元,输了就要输去10万元,请问你是否愿意赌一把?从概率上讲,这个赌局输赢的可能性是相同的,是一个公平的赌局。但实验结果却证明,大多数人不愿意玩这个游戏。

  对常人而言,逃避痛苦的心理动力要远大于追求快乐的心理动力。因此说,相对于愉悦客户,缓解或消除客户痛苦,显得更有价值,也更有意义。

  痛苦与销售的机会存在。因为客户一旦有痛苦,他们就需要相应的产品或服务来消除痛苦,就需要为产品和服务买单。

  我们都有去医院看病的经历,当一段询问病史之后,医生告诉你:“你的病,吃这三样药,输三天液,即可好转,坚持一周即可痊愈。”这时,几乎没有人问过“这药打折吗?”“输液可否输两天送一天呢?”“做雾化有没有赠品?”等等。

  其实每个人都是一个消费者,对供给方而言都是一个待挖掘的宝藏,同时,每个人都有各自的痛苦和难言之隐。客户的钱袋子是否向你敞开,甚至主动把钱给你送来,取决你能否具备同理心,能否设身处地体会到他们的痛苦,精准发现潜藏在背后的痛点,在第一时间提供针对性的解决方案,或消除,或缓解他们的痛苦。

  麻烦、难题、缺陷、缺点、不满、失败、挫折、抱怨、不便……这些来自客户的所有负面体验,对销售来说,恰恰就是发现市场的绝好机会。

  销售人员要经常问自己,潜在目标客户的痛点是什么?需要是什么?

  既然如此,作为销售人员,只会发现用户痛点还是远远不够的,还要学会利用客户的痛点,还要学会扩大和弥漫痛苦。销售给用户造成的“痛苦”越大,就越会快速成交、高价格成交。比如说卖房子,当置业顾问就要向客户描绘一番图景,当他们不及时买房,未来很可能出现“晚买几天,一年白干”的可怕后果。当客户的痛点足够痛的时候,他们就不会在乎掏钱的小痛苦了。

  结论就是:客户有了问题才会产生痛苦、痛苦足够大才会产生需求、有了需求才会产生购买、有了购买才会产生销售。

  所以,成功的销售其实都是在卖止痛药,在兜售痛点解决方案。销售高手都很善于利用痛苦的力量。

  今天“鸿哥谈成交”第五期的内容到这里就结束了。

  下周同一时间“鸿哥谈成交”第六期 内容推送依然与您在这里相约,我们不见不散!

  
 

  钟鸿老师个人简介

营销体系建设和服务体系解析专家

  

畅销书《痛点销售》作者

  

西南财经大学EMBA课程导师

  

原珍奥集团全国销售冠军

  

顶级销售课程《高手好色》授权导师

  

川师大《公众演讲与魅力表达》课程导师

  

TTT国际职业培训师(认证)培训师

  

5年培训训练经历,服务企业300多家

  

中华讲师网 神州在线 ? ? ? ? ? ? ?金牌讲师

  

聚成股份 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 金牌讲师

  

天讯能文化传播有限公司 ? ? ? 金牌讲师

   钟鸿

  
 

   钟鸿老师畅销书《痛点销售》 ?

  
 

  核心课程

《销售中的谈判沟通艺术》

  

《服务营销中的沟通艺术》

  

《营销虎狼之师特训营》

  

《顾问式销售》

  

《人性销售术》

  

《人性管理术》

  

《六维领导力》

  职业经历

  冠军出身、转型管理:曾任大连珍奥集团四川公司销售,后因业绩突出在全公司30000名销售人员中脱颖而出成为全国销售冠军。次年开始着手营销管理、优秀团队培训复制工作。

  高校授课、注重应用:2013年9月,以客座讲师的身份应邀至四川师范大学教授《公众演讲与魅力表达》《演讲与口才》两门课程,授课内容与课堂风格深受学生好评。

  职场培训、传道授业:2013年踏上职业培训师之路,以服务营销为主打课程,5年以来服务300多家企业,累计受训学员达10万人次,课程满意度均在90分以上。为企业培养出大批可实战型销售人才。

  专注专业、著书问世:多年的销售从业与营销课程培训经验,结合行业整体现象研究与总结,对销售行业形成自己独到的见解。两年时间的字斟句酌最终创作出个人销售类书籍《痛点销售》,并于2017年10月出版上市,并成功入围销售类畅销书籍排行榜。该书在亚马逊、天猫、京东、当当等各大电商上百家线上书店均有销售,与此同时,国内大多数新华书店、机场书店等也有销售。

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