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依产品市场开拓方式划分的战略形式

  根据产品的市场开拓方式的不同,可以分为市场渗透战略、市场开发战略、产品开发战略、多样化经营战略。
市场渗透战略
市场渗透战略是指企业在利用现有产品和市场的基础上,采取各种改进措施,逐渐扩大销售,以取得更大的市场份额,这种战略的核心是提高原有产品的市场占有率。其具体的实施方法主要包括:
(1)通过扩大宣传等促销活动,增加产品的知名度,使用户对本企业的产品有更多的了解。一方面,让老顾客多买老产品:另一方面,不断增加新的顾客。
(2)提高产品质量,增加产品的规格和功能,加强售后服务等方式来?
(3)通过降低生产成本采取降价销售的办法吸引新顾客,刺激老顾客更多地购买。这种战略一般适用于产品更新慢、市场需求较稳定、产品处于成长或刚进入成熟阶段的企业。
较为典型的例子是可口可乐、百事可乐在饮料市场上的激烈竞争:长虹、康佳、TCL在电视机市场上的竞争等。采用这种战略需要投入较多的人力、物力,容易导致市场的激烈竞争,有很大风险在选择这种战略时,要对企业自身实力、产品的生命周期、市场需求前景等进行综合考虑。
市场开发战略
市场开发战略是企业利用原有产品来争取新的市场和消费者群体,以达到发展的目的。这一战略的目的是在保持现有产品生产及销售的前提下,另辟蹊径,为现有产品寻找新用户、新市场。其具体的实施方法主要包括:
(1)寻找新市场。将原有的产品投放到更广阔的地区,如原来是国内销售的,可以开拓国际市场:原来主要在城市销售,可以开辟农村市场。采取的措施有在当地开辟新的销售网点和渠道,也可以考虑在外地或国外增加新的销售点,使企业产品由城市推向农村,由北方推向南方,由国内市场推向国际市场等。
(2)在当地寻找潜在顾客。通过对顾客群的研究分析,寻找可能成为本产品的消费者群体。例如,私人轿车业,以前一直是面向高收人阶层的,现在通过个人银行贷款等方式,私人轿车正在逐渐进入中等收入消费层。这一战略适用于成熟期的产品。中小企业采用这一战略有一定难度,因为中小企业往往没有力量建立自己的销售网点。
产品开发战略
产品开发战略是以不断改进原有产品或开发新产品的方法扩大企业在原有市场上的销售量的战略。其主要方法包括:
(1)改善老产品。随着经济的发展,人们的需求层次不断提高,产品需求日益多样化,产品更新速度加快。企业只有不断改进产品,以新的外包装、质量和性能来满足人们的需要,才能巩固并发展市场。例如在竞争激烈的电视机市场,从黑白电视机、彩色电视机,到平面直角、数码彩电,功能不断增加,技术不断提高,品种和规格不断增多。
(2)开发新产品。企业或通过自己的研制能力或引进外来技术,开发新产品,然后,利用老产品的销售网和渠道,及老产品的品牌效应进入市场。例如,海尔开始是以生产冰箱、空调、洗衣机而闻名的,近年来,利用其品牌效应,又开发了电视机等。这一战略一般适用于企业具有一定的技术开发和创新能力,或原有产品已进入成熟期后期和衰退期,很难找到新的发展机会,开拓新的市场又有很大困难的。
多样化经营战略
所谓多样化经营,是指企业同时生产或提供两种以上的产品或劳务,以求达到最佳经济效益的一种经营战略。也就是说,采用多元化经营的企业涉及业务领域是多元的,市场也是多元的,这就要求企业具有较强的经济实力,包括资金、人员和管理能力。只有大规模的企业才有条件这样做,它在带来规模效益,分散经营风险的好处的同时,也蕴涵着巨大的危机,如果企业的实力跟不上,失败将是惨重的。按照企业涉及的各项业务的相关度可以将多样化经营战略分为相关多样化战略和非相关多样化经营战略。其中相关多元化经营战略主要是指前而提到的同心多样化经营战略:非相关多样化经营战略主要是指纵向一体化经营战略与复合多样化经营战略。当木行业己不能为企业提供成长机会,或行业外的成长机会更为优越时,企业就应采取多样化经营战略。但是对于中小企业来说应该慎重,多样化经营对企业规模、管理能力要求很高。适合中小企业的七种经营战略模式

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